我想给大家介绍一个案例，诺基亚开拓印度市场的策略。诺基亚在全世界来说是最成功的手机制造商之一，它在欧洲市场、亚洲市场，尤其是在中国市场曾经的占有率是第一。前几年他们发现印度的市场具有非常大的潜力：印度的人口几乎要赶上中国的人口，可是他们电话的普及率却是非常的低。是时候进军印度市场了。
经过几年的努力，2006年诺基亚手机在印度市场销售量增长超过了一倍，市场占有率超过70％！如果按照他们资产来算的话，已经成为印度最大的跨国公司。为什么在短短几年时间里面，诺基亚可以在印度取得这么好的成绩呢？这与他对印度市场的充分认识离不开。
从用户的需求来生产产品
一般人要去印度之前，肯定会有想当然的想法，认为印度的经济水平很低。我2007年去印度参加过展览，我觉得印度有些地方的贫困程度是挺让人触目惊心的。一般人就会想印度这样贫穷落后的国家，人们一定喜欢最便宜的手机，是不是品牌并不重要，所以也就没有必要去推广品牌。也有人会这么想，反正全世界的人都知道诺基亚，印度人也会知道，只要去到那里，印度人自然会爬山涉水来到商店买你的手机。
但诺基亚并没有想当然地采用这样的策略，他们意识到到只是开发廉价产品是无法成功占领市场的，因为经过深入调查，他们发现市场上已经充斥了大量的廉价手机，包括我们中国去的一些山寨机。这些廉价手机第一价钱很低，赚不到什么钱。第二当地的民众并不是很喜欢，所以在深入调查的基础上，诺基亚开发了1100系列。这款手机价格绝对不便宜，却深受印度人喜欢，那么它有什么特点呢？它有一个防滑的把手，有防尘的键盘，另外还有手电的功能。为什么要防滑呢？去过印度的人都知道，印度的天气非常炎热，一天到晚手都是汗津津的，如果拿一个很滑的手机，一不小心就会掉地上了。
而且，印度现在就像中国70、80年代，处于改革发展时期，到处是工地灰尘滚滚，如果用一个普通的手机，灰尘很容易就通过键盘进到手机里面，用不了多久就坏掉了。另外就是印度的电力比较紧张，停电是家常便饭，在手机上安一个手电功能更方便当地老百姓的生活。
注重品牌的营销与推广
第二点就是品牌形象。诺基亚曾经对全球很多国家进行了调查，发现在贫穷的消费者里，品牌也是一个非常重要的选择。在发展中国家46％的人认为品牌是非常重要的，而在印度，64％的人认为品牌非常关键的，比手机的质量更重要，甚至超过手机的价格和设计。所以，意识到这一点，诺基亚在印度做了大量的品牌建设工作，比如大篷车是印度很普遍的交通工具，所以诺基亚专门买了20辆大篷车，印上诺基亚的LOGO，然后让这个大篷车跑遍印度的大小城镇和村落，使得诺基亚的形象深入民心。另外赞助一些非常大型的活动，与宝莱坞的明星深入合作，，通过这种世界营销的方式来提高它在用户心目中品牌的地位。
第三点，有的人认为诺基亚的品牌这么好，你推荐在哪个地方买，消费者就会走千山万水来买你的产品，其实不然，品牌再好，要是没有方便的销售渠道，销售量也不会上去的。于是，诺基亚一开始就跟印度最大的复印与设备营销商合作，充分利用他们的配送网络。所以到2006年底，在印度79000家手机零售商中，79000家都在销售诺基亚手机，这个数据是摩托罗拉的3倍，索尼爱立信的10倍。
这几个因素结合起来我们会发现诺基亚在印度的成功并不是偶然的。
围绕着回报进入新兴市场
这个案例说完了，我们回头来看几个问题，第一，本案例属于哪种创新？简单地讲是走进新兴市场。第二，诺基亚在印度提供最廉价的手机吗？不是的，它提供的是最符合印度人需要的手机，这也是1100手机为什么这么成功的原因。
还有最后一点诺基亚进入印度市场是为了进入而进入吗？我们今天发现有很多国内企业进入新兴市场并不是很必须的，有时候仅仅是出于政治需要，也就是国家号召我们走出去，我们就走出去，但是走出去能否赚到钱，怎么样能赚到钱却不知道。另外有的时候进入新兴市场是为了满足虚荣心，我把国际的名牌买下来了，我进入到一个新兴市场，我为中国人争了一口气，争了面子。但是从商业的角度来说，最后能不能得到很好的回报那就是另外的问题。
而诺基亚的一切市场策略都是围绕着回报，所以我觉得诺基亚进军印度这个案例对国内企业会有这样的启发：第一，技术创新和战略创新都很重要，第二个，创新的成功建立在扎实的市场研究上，进入一个市场一定要了解好用户到底需要什么东西，能满足用户需要的产品才是好产品。此外，品牌推广和营销渠道缺一不可。
开拓新兴市场不应当为开拓而开拓，而应该以获得商业利益或经济利益为本。另外要学会借助外力，假如诺基亚想建立自己的销售渠道的话，我们相信到今天为止他可能最多只能有1000家或者10000万，绝对达不到79000家那么多。
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