世界第一名营销大师杰亚伯拉罕资料
对方无法抗拒的诱惑
.....如何消除购买的首要障碍
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共 有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人告诉农 夫，他的小马售价为500美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价750美元。 但是第二个人告诉农夫，在农夫做决定前，他要农夫的女儿先试骑一 个月。他除了将小马带到农夫的家外，还准备了小马一个月吃草所需的 费用，并且派他自己的驯马人，一周一次到农夫家去教小女儿如何喂养及
照顾小马。他告诉农夫，小马十分温和，最好让农夫的小女儿每天都能骑
小马，让他们相互熟悉。 最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回， 将马房清扫干净；或是他们付750美元，将小马留下。
你想，农夫会向哪位卖主买小马送给女儿呢?当然，比都没得比。如果你能学会将扭转风险的技能注入你的事业经营，你自然能够天下无敌。
经商最大的成功秘诀，就是常常在你所做的每一件事中留有余地。这听来很合逻辑，但却很少有人能了解其妙处。即使并不常实践，但经常能得到的最大“ 竞争优势” 之一，就是让客户说“ 好”，要比让顾客拒绝容易得多。因为你在要求客户真正做出任何决定前，已将经常伴随而来(不论是明的还是暗的)的财务、心理或情绪的风险因素都去掉了。当你将任何要和你做生意者的风险因素去掉后，会对你的生意或财务成功带来极大的好处。
当你消除客户的风险时，你同时降低了自己的风险，也消除了购买的主要障碍，而那就是你必须做的事......承担你和你的客户之间的所有风险。让他们知道，如果他们还是不满意，你就干脆退钱给他们，免费重做让他们满意。
我使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程。首先，我要求他们加入前，先让他们以书面及录像两种方式先感觉一下使用的方法，我答应他们会得到一个实实在在及可以产生利润的方法， 他们可以用来好好赚钱。即使他们决定就此打住，依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周前，我会发给他们价值5000元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检查所有我发给他们的材料，并且教他们如何应用。如果他们并未因此而获得明显增加的利润，我欢迎他们取消报名，并且保留三分之一的材料。
我并未就此打住。如果他们确实照我所建议的那样，应用所有的前期材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整地经 过了二分之一的训练过程。如果在我为期三天的训练计划中，在第二天 下午两点，他们还未获得超过价值5000美元的利润，他们随时都可以离开，并且马上可以退款，并不会问你任何问题，也不会伤感情。此时我会要他们保留所有的材料。
“比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你及你的公司一个超级武器。
另外一招是如果他们要求退费，可提供金钱上的赔偿。我曾见过有人用“两倍退费”的方法，似乎也很成功。我曾见过一些出版物，他们不仅采取不满意就退费的方式，而且还替你订阅竞争者的出版物。
当你考虑使用保证时，你可具有弹性，因为你可以提供如30天退款、60天退款、90天保证的版本。你甚至可以提供一年或终生保证。
例如有一个我曾经工作过的健康俱乐部，有提供四种不同保证的计划，分别是30天、60天，以及90天的无风险试用计划，而第四种的特殊结果计划，有一份书面协议，对客户的特殊所需提出保证(例如在120天内将22磅的肥肉转化成强健的肌肉)。
免费试用60天的计划在四种计划中大幅领先其他三种，大约有一半以上的客户变成付费的会员。但是强调保证特殊结果的计划也不错，要比其他无特殊结果保证的计划好得多。
你观察的重点，应在客户尚未决定前，尽量测试最特殊形式的保证及“比无风险更好”的保证选择结果。如果我告诉你汽车工业花了数以百万美元计的钱，试着去了解为什么消费者还决定购买汽车，这可以帮助你珍惜这种逆转风险的特殊力量。
汽车业发现，人们决定不买的最主要原因是他们不希望在同事的眼中，因买错而被视为低人一等。
我的一位建筑师客户提供了一个简单的保证：如果他的客户在此计划的任何阶段感觉不满意，这名建筑师就会将客户先付的钱全部退还，并且重做客户不满意的部分。他将此一事实成功地融入他的销售行为中，自从他实施后，生意大发。当然，这个保证如果应用在你的生意上，生意一样会有大幅的增长，但我无法告诉你，其成长的幅度是40％，还是400％。我只能向你保证：一定会增长。
因为你了解自己或公司是惟一要在交易过程中承担风险的一方，所以你会非常注意规避风险。你的客户也会察觉到这一点。他们会逐渐和你靠拢，因为他们会感受你对交易的热诚，这不但是为了你自己，也是为了他f门。
一位曾和我一起工作的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心的保证：任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带至何处，包括给其他朋友或珠宝商，如果他们不满意，甚至只是单纯地改变主意，没问题，只要在一年之内，她都会将你的钱完全退还。在全国的珠宝商中，从来没有人敢提出这样的保证，她大获全胜。
有一电器公司在我的建议下使用“保证”，结果产品的生产成本降低了15％。我曾劝我的一名顾问，应坚持提供对客户员工的再训练，直到客户看到生产力有明显并可测量的增加。一位电视经销商提出一项“如果在180天内没卖出所有的电视，一律收回”的承诺。另一位我的顾客以书面保证，在客户未向他表示对服务满意前，他不会兑现客户给他的支票。
如果你担心采取较为积极的逆转风险策略会使你失掉许多生意，就不要多担心了。
逆转风险及保证应该用在你所有的销售行为上。你手下的每一个推销员都应该使用逆转风险来消除客户的害怕或担忧，以促使顾客迅速采取行动。你所有的广告及邮件都应该使用它。逆转风险可以变成你独特卖点中的重要部分。逆转风险应该使你的收入有大幅增加。
我曾建议一位汽车商提供一种为期两周、百分之百的“不满意就退钱”保证，新车旧车一样适用这个办法，于是他的生意增加了两倍。从来没有汽车商敢如此做，结果他变成一个人对抗整个区域的汽车商。如果你想要买一辆车，你怎么还会向其他的车商买?如果你一个礼拜后后悔了怎么办?但客户向他买，万一后悔，你可以把车还他，并且得到全额的退款。而且，一个问题也不问。
结果，他的生意直线上升。虽然有一些人把车子带回来，但令人惊讶的是，大部分的人并不是来把钱讨回去，他们是来换更高级的车型。而这对我的客户是求之不得的，因为他可以赚到更多的利润。
减肥的计划保证在特定的时间内会减去特定的重量。
如果你的包裹未能准时送达，联邦快递不会收你费用。
百视达录影带店保证他们一定有最新的片子，如果他们没有，下一次你就可以免费看这一部片子。
汽车商提供给你从头到尾、三年六万英里的原厂保证。有的汽车商 还提供得更多。
从小店到大企业都有人提供这些保证，都有一个原因：因为逆转风险会给他们绝佳的竞争优势，而一个强而有力的逆转风险政策，也会对你产生一样的影响力。
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