蚂蚁击倒大象，这篇文章由成功励志网收集整理，有时候一篇文章，一个故事就能让人的一生改变，希望有关于蚂蚁击倒大象的这篇文章能对您有所帮助！
副标题#e# 我出生在甘肃河西走廊中部的一个小县城，高中毕业考大学落榜，只好回农村种庄稼。不安于现状的我，为了改变世代务农的命运，先后开过商店，做过小卖买，都没有理想的收获。2001年初，为了实现心中的梦想，谋求更好的发展，满怀一腔热血来到深圳。几经周折，总算在深圳市万达印刷机械科技有限公司做了一名普通的营销业务员。靠着吃苦和勤奋，很快得到了老板的器重，不到一年就被任命为主管，负责西北地区业务。2002年9月26日，这是一个特殊的日子。
初任主管的我喜忧参半，喜的是驻宁夏业务员打来电话，宁夏银川市佳美印刷厂需要一台制版机，公司研制生产的电脑制版机正好符合佳美印刷厂的需求；忧的是佳美印刷厂已与浙江一家国营老牌企业－－浙江多能印刷机械股份有限公司签订了合同。
对每一个机会，哪怕是很渺茫的都绝不放过，这是我立志做一名成功商人而一贯坚持的基本原则，也是我进入公司从普普通通到小有成就的主要原因。但这一次，我却有些底气不足，似乎失去了信心。
浙江多能印刷机械股份有限公司是一家专业生产各类印刷机械的知名上市公司，已有50多年的研制、生产历史，印刷机械行业中当之无愧的航空母舰。尤其是近10年来，凭借强大的资本、技术和价格优势，以锐不可挡之势席卷了全国60％的市场份额。
我们万达公司则刚成立一年多，产品还处在试销阶段，在印刷机械行业名不见经传，默默无闻。更致命的是，公司的电脑制版机价格要比对方高出12％。两者相比，一个是小蚂蚁，一个是大象，根本无法与之抗衡、较量。
正当我欲罢不甘、欲进无望时，又进一步得知：虽然双方签订了购销合同，但佳美印刷厂还没有付定金，多能股份公司也没有发货的意思。得到这消息，我的神经又一次兴奋起来，决定亲赴宁夏银川市，争取这1%的可能。
刚下飞机，我就拿着电脑制版机的彩色图片、检测报告、性能简介资料，登门拜访佳美印刷厂的张厂长。这位张厂长也是位江湖老手，在该市的印刷行业摸滚爬打了10来年，才创下如今这份不菲的基业。
我向张厂长详细介绍了公司产品的情况，重点说明我们的电脑制版机，除了具备多能股份公司制版机的所有功能外，还有以下独特优点：功能强大，既可批量制版，也能零星制版；全自动控制，制版成品率高，从而大大降低了制版成本；耗材可以使用国产材料代替，丝毫不影响效果；关键部件采用不锈钢，耐用美观不生锈；体积小重量轻，只相当于多能股份公司的2/3。
张厂长听了介绍，表现出一定的兴趣，同时流露出不太信任的神情。他从来没有听说过我们万达公司，也不相信小公司制造的制版机性能、水平会高于国内知名企业。毕竟这年头谎言满天飞，骗子遍地走。为此，我立即邀请张厂长亲自带领技术人员到当办事处参观。张厂长没有表态，说现在手头有事，改日再说！
连续2天，我多次热情地打电话邀请张厂长。张厂长实在推辞不过，只好将信将疑地带人来到办事处实地验看产品演示。由于事先准备充分，演示很成功，效果非常好。张厂长实实在在地感受到电脑制版机的性能，确实优于已经考察过的多能股份公司的制版机，不但用料实在，而且制版时间也比其他设备缩短了1/3。
这一回合，张厂长虽然没有表示购买的意向，但对我们的电脑制版机有了良好的第一印象。我认真分析了佳美公司与多能公司的合同条款，双方具体的运作模式是：佳美印刷厂首先向多能公司支付30％定金，才能派技术人员前去参加培训；付清70％货款，多能公司才发货；技术培训要收费，掌握全部操作技术需要半个月时间；当地不设售后服务网点，设备出现故障厂家派人解决，不但浪费时间，还要承担服务人员往返费用。
是夜，一番深思熟虑，一个成熟的运作方案了然于胸。
第二天，我派业务员直接到佳美印刷厂车间向工人了解情况，发现张厂长经营有方，业务开展得很好，现有设备根本不能满足需要，并且完全有购买能力。
第三天，我再次登门拜访张厂长。一见面，我就称赞张厂长经营有方，从小打小闹起家，企业快速发展，效益在同行中名列前茅，身手不凡！真诚地表露了敬佩之情。张厂长很高兴，也非常谦虚。可我提出是否可以订货时，张厂长却不明确表态，闪烁其辞，以厂里业务不多为由婉言谢绝。我明白，这不是张厂长的心里话。于是，主动提出为张厂长提供一个星期的免费制版服务。这时张厂长不再推辞，当场派人到佳美公司办事处去制版。
这时，我总算松了一口气，觉得已迈出了成功的第一步。而远在浙江的多能股份公司还在坐等张厂长的30％的订金呢。
欲取之，必先予之。贪图即得利益是商家的本性，自然张厂长也不例外。
我此举希望达到以下目的：1、让张厂长在没有一分钱投资的情况首先受益，当然是小实惠；2、让张厂长进一步了解电脑制版机的性能和质量，彻底打消心中疑虑；3、让张厂长先入为主，从心理上和感情上认同电脑制版机，两者对比，做出对我们公司有利的选择；4、借此机会与佳美印刷厂的制版技术员熟悉，既可与之建立感情，更可以通过让直接使用者亲手操作，切实感受新产品的种种优点，完全消除对电脑控制机器的神秘感和恐惧感，实现从内部攻破。
通过享受免费制版服务，张厂长对我们公司的电脑制版机有了更深的认识，彻底消除了对质量的担心。的确，我们的电脑制版机不但制版速度快、精确度高，而且效果完全可以与多能公司的制版机相媲美。最主要的是一般情况下，可以使用国产耗材，价格低廉。仅此一项，一年就节省一大笔费用。毫无疑问，这又为佳美印刷厂增加了一笔可观的利润！
张厂长心动了。
浙江多能股份公司听到消息，多次打电话催促佳美印刷厂付款履行合同，张厂长以资金没有备好为由回绝了。
我则加快实施第二个计划。
免费制版一周后，我趁热打铁，又一次主动提出将制版机搬到印刷厂里，供其免费试用一周，并承诺24小时全天候服务。同时，我提出一周内若试用满意，则双方签订购买合同。佳美印刷厂先付一半货款，一个月内若无异议，则付清全部货款。张厂长答应了。
在免费试用的一周里，我又2次到车间了解电脑制版机的使用情况。工人们对该电脑制版机非常满意，认为各方面性能均优于老厂家的制版机，并希望厂里尽快购买。工人们也多次向张厂长反映这些意见。
终于，张厂长向我打电话要求订货。
在价格谈判上，我坚持比竞争对手报价高16％，这时的我已经完全掌握了张厂长的业务情况。我的理由是：仅节省的耗材这一项费用，不出3个月就能弥补高出来的价格部分，还不算佳美印刷厂节省下来的培训费用和售后服务费用。
张厂长为我的真心诚意和精明老道所打动，非常痛快地签订了合同，并当即将一半货款汇入了公司帐户。
一个月后，当那家上市公司的业务员来到印刷厂时，张厂长正安排人往我们公司的帐户上付另一半货款。车间里的工人们正高高兴兴、灵活自如地操作着我们公司的电脑制版机。
此时，千里之外的深圳，我又将目光瞄准了另一位客户……
《蚂蚁击倒大象》 这篇有关于蚂蚁击倒大象的文章，就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。
请记住我们的网址：www.js-zs.org
（责任编辑：admin）
