你必须知道的6个创业问题,创业者和经验企业经营者必读
下面的6个问题，可以用到所有行业上。
一、客户
是因为我会做这个产品，还是因为有客户要这个产品？
是因为我喜欢这个产品，还是因为有客户喜欢这个产品？
谁需要我的产品，为什么？（比如：男士需要刮胡刀，女士需要剃毛器，其实是差不多的电器）
我的产品能满足客户需求吗？（比如：客户买了自学英文的书，本质需求是想学好英文，不关心所买的书的印刷、版权，新东方是个例子）
我的产品可以给客户提供什么价值？
客户里什么人审批我的产品，什么人真正使用我的产品的？（比如：买奶粉的是父母，吃奶粉的是婴儿）
谁是有影响力的人？这个有影响力的人对客户重要吗？（比如：牙医对牙膏有影响力，明星对化妆品有影响力）
客户在买我的产品时，是有计划购买，还是冲动购买？（比如：买房是计划购买，街边买根儿冰棍是冲动购买）
我的产品形象怎么样？
二、市场
市场整体规模有多大？（比如：最近的家电下乡，瞄向7亿非城镇户口的人，不过要小心估算其中的农民工，这对市场规模有多大很重要）
市场是在变大，维持不变，还是在变小？（比如：还是家电下乡的例子，农村人口、市场在快速减少，相对的城市人口、市场在快速扩大）
市场可以怎样划分？（比如：性别，年龄，职业，等）
市场的地域有多大？
竞争对手的情况怎么样？（如果我的产品从没有别人做过，没有竞争对手，那么我或者是天才，或者是笨蛋）
在下面的5方面，我的相对竞争优势是什么？（创业时，能真正做到比别人强1点就不错了）
质量高
价格低
广告形象好
研发实力强
服务好
三、竞争
（这部分问题，道理大伙儿都明白，不过客观的认识自己可不容易。经常见到自我评估时，觉得自己比竞争对手处处都强，所以要尽量分析数据。买市场报告、买数据挺贵，有时候也不准。尤其是现在草台班子公司太多，报告里没什么有价值的内容。小公司往往还要靠经验估计。这就是老同志的相对竞争优势了：行业经验丰富。）
我的产品在市场中是什么位置？
销售量
市场份额
产品形象（比如：脑白金的形象是老年人礼品，竞争优势挺明显。）
历史成绩
我的产品在什么方面强？什么方面弱？
我有什么资源？
老客户多
销售人员强
现金充足
技术先进
专利保护
研发能力强
所有的竞争者中，谁在抢占市场，谁在失去市场？
竞争者在哪些方面做得好？
竞争者的资源和我的比，谁的好一些（前面提到的6种资源）？
市场的进入壁垒有多高？
我的目标和策略是什么？
我的应急计划是什么？
四、分销渠道
客户通过什么渠道才能得到我的产品？（比如：可乐有很多渠道，自助贩卖机，路边冷饮摊儿，24小时便利店，超市，小饭馆儿，大酒店。）
在渠道中，各个环节会收多少钱？
在渠道中，谁是老大的？（比如：家乐福对手纸的生产厂家来说，家乐福是老大。而茅台酒对家乐福，茅台酒是老大。）
五、市场计划
我的目标客户是谁？（比如：男女，老少，地区，学历，职业，等等。目标一定要清楚。）
产品
有什么功能？质量怎么样？性能好不好？（功能、质量、性能、成本、上市时间是互相制约的，要平衡好不容易。）
和竞争对手有什么区别？（相对竞争优势最重要，一定要有比别人强的地方。实在找不着，最后一招儿就是价钱比别人便宜。当然，价钱太低你自己也做不下去。）
产品有什么形象？
渠道
选择什么销售渠道？（不同的行业，有不同的中间渠道。比如，卖盗版光盘的渠道和卖正版光盘的渠道，就完全不同。）
渠道是独家授权，精选几家，还是利用所有渠道？
我和渠道之间谁更强势？
怎样才能激励渠道，推销我的产品？（渠道总容量有限，我占用的多，就间接减少了竞争对手的渠道。）
促销
客户在下面6步的购买过程中，对我的产品会有什么想法？
感到不方便（比如：交通不方便。我猛播广告，提醒大家伙儿，买辆车就自由自在，哪都能去了。）
寻找产品，来解决不方便（比如：买辆车。我除了猛播广告，还有占领汽车销售门市部，让大伙儿很容易见到我的车。）
评估候选产品（比如：比较10个车型。我提供对比表儿，再花钱找枪手，做些软广告，宣传我的车比别人的好。）
决定买其中一个（比如：选定1款。临门一脚，我再给客户点儿折扣、赠品。）
购买我的产品（比如：交钱、提货。我帮客户办牌照，保险，甚至按揭贷款。）
使用我的产品后，再评估我的产品（比如：推荐给朋友。我3个月后收集用户的意见，在下一款车型上改进。）
促销用“推”的办法，还是用“拉”的办法？（“推”就是死命的给渠道发货，占住他的资金、库存，一方面竞争对手没有渠道了，另一方面渠道自己也怕没有活动资金，自然会努力卖。“拉”就是猛打广告、促销，让消费者主动找渠道买我的产品。）
选择什么广告媒体？（比如：橡果国际在电视上买手机，是一种有新意的广告媒体。）
怎样激励销售人员？（比如：大卖场卖手机的一线销售，如果我多给他们提成儿，他们就多向顾客推销我的产品，少提别人的产品，多多少少会增加我的销量。）
选择什么促销的办法，比如：优惠卷，退货承诺，免费样品，抽奖，竞赛
价格
选择什么定价策略？
高价格，配合高质量、高服务（比如：SONY电视，比国产的贵很多）
低价格（立竿见影，销售人员最喜欢。不过杀敌一千，自损八百，要小心）
高性价比（比如：卖电脑的）
和竞争对手差不多（比如：菜市场里，所有卖菜的小摊儿，都是一个价儿）
在成本的基础上，加固定的利润（安全的办法，但可能因为太保守丢掉机会）
浮动价格，试探客户愿意出多少钱（比如：拍卖）
保销售额，还是保利润？
从我自己的成本的角度，还是从客户能得到的价值的角度？（比如：同样一瓶水，成本一样，但在大沙漠里卖和在超市里卖，对客户的价值就完全不同）
六、财务
（财务这部分，是道理人人都明白，实际预算很难。往往靠经验，也就是拍脑袋、拍胸脯预测）
盈亏平衡点是多少？（比如：出租车每天接多少活儿，当天才能保本）
固定成本是多少？变动成本是多少？（比如：卖牛肉面，每月店铺房租是固定成本，每天进的牛肉是变动成本）
用多久时间，能收回投资？（计算的时候别忘了货币的时间价值，未来的收入要折算成现值）
财务目标现实吗？（这是最难回答的问题，凭什么就认为自己能赚钱）
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